¿Cómo cobrar a clientes morosos? CobraYa de DataCrédito Empresas

Existen tácticas evasivas que los clientes morosos utilizan para no pagar las obligaciones adquiridas con sus acreedores. En muchas ocasiones el deudor moroso va a utilizar diferentes tácticas evasivas para ganar tiempo y quitarse de encima la presión del acreedor. A continuación, vamos a explicar las tácticas más habituales que emplean los deudores.

1. Alegar desconocimiento de la deuda 

El argumento más habitual es cuando el cliente dice que no ha recibido la factura o que no está conforme con los importes facturados. ¿Cuál es la actuación del acreedor ante esta táctica? Se debe actuar con la máxima diligencia, enviando con la mayor rapidez posible un duplicado de la factura. La forma más rápida puede ser a través de un PDF enviado por correo electrónico. De esta forma, se elimina la objeción negatoria y se obliga al deudor a hacer el pago o a confesar que no tiene dinero o que no quiere pagar.

2. Presentar litigios, incidencias o disputas comerciales 

En esta situación el deudor pretende reconducir la situación a su favor, cambiando el tema central de la negociación, presentando argumentos de que hay problemas de calidad de la mercancía, problemas de cantidad con los productos recibidos, retraso en la entrega, mal servicio, entre otros. 

El acreedor debe dejar que el deudor exponga con detalle su reclamación para evitar discusiones directas con el deudor, bajo ningún escenario se debe contradecir acusándolo directamente de mentir, confundir o engañar con hechos falsos. En ese caso, el acreedor debe preguntarle directamente al deudor si había planteado anteriormente esa reclamación.

Asimismo, se le deberá exigir una prueba documental de esa reclamación que supuestamente ha hecho, e intentar contraargumentar aportando datos objetivos e irrebatibles que desmonten las objeciones del deudor.

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3. Efectuar promesas de pago de forma ambigua y no concretar cuándo pagará

El objetivo del deudor es “quitarse” de encima la presión del acreedor, aunque sea de forma provisional para ganar tiempo. En este caso, el acreedor debe continuar insistiendo y no permitir que el deudor se salga con la suya.

4. Apelar a la generosidad del acreedor 

Esta táctica está basada en un intento por parte del deudor de apelar a la emotividad y a los buenos sentimientos del acreedor, para  provocar una confusión en su razonamiento lógico y conseguir demorar el pago.

La actuación del acreedor en este caso, es dejar que el deudor hable y exponga su situación. Una vez que lo ha hecho, se debe reconducir el tema y decirle al deudor que se compromete a ayudarlo a pagar, buscando una forma de pago justa para que pueda cumplir con su obligación legal y moral, como también, establecer un acuerdo de pago equitativo.

5. Chantaje comercial

El objetivo de esta táctica es intimidar y presionar al proveedor para conseguir un aplazamiento o algún tipo de privilegios. 

Cuando el deudor utiliza esa “treta” hay que comprobar cuáles son las compras de este cliente en los últimos años. Si la cantidad que se le ha facturado es irrisoria, pues sencillamente el acreedor puede tomar la decisión de terminar dicha relación comercial con ese cliente.

En cualquier caso, nunca hay que permitir el chantaje comercial por parte de un cliente, y si ha transcurrido cierto tiempo desde el vencimiento de una factura, el acreedor siempre tiene que reclamar con educación, pero con firmeza, el pago de sus saldos pendientes. No hay que tener ningún temor de perder a posibles clientes por ese motivo.

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6. Engañar al acreedor diciendo que ya ha pagado

Esta táctica se basa en engañar al acreedor diciendo que ya ha pagado. ¿Qué pretende el deudor con esto? Ganar cierto tiempo asegurando que ya ha enviado el cheque o un documento de pago por correo electrónico.

En estos casos no se recomienda poner en duda la palabra del deudor, sino intentar enfrentarlo con su propia mentira. Lo más sencillo es preguntar directamente al deudor los detalles sobre ese cheque “supuestamente” enviado por correo. 

Para ello, se deben hacer ciertas preguntas de validación para comprobar la procedencia de ese cheque, es decir, de qué banco proviene, cuál es el número del cheque, cuál es el número de la cuenta corriente y cuál es el valor del cheque. Ante esa situación, evidentemente el deudor tendrá que admitir que se ha equivocado. 

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7. Táctica del “armadillo”

Esta táctica se trata en adoptar una actitud de pasividad, es decir, permanecer impasible a las reclamaciones del acreedor; aguantar sin alterarse a la presión ejercida por el acreedor. La intención de esta táctica es que el acreedor termine por desistir del cobro y abandone el proceso, para dedicarse a temas más rentables en el día a día.

Para ello, el acreedor debe ser todavía más paciente, constante y perseverante, que con los deudores normales. Se recomienda continuar insistiendo con la reclamación hasta conseguir alguna reacción del deudor.

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8. Conducta agresiva y enfrentamiento 

Es cuando el deudor demuestra su agresividad e intenta provocar una discusión o algún tipo de pelea con el acreedor, para conseguir la ruptura del diálogo y poner fin a las negociaciones.

Para confrontar esta situación, el acreedor debe evitar caer en las trampas, es decir, no entrar en discusiones y enfrentamientos. Se debe mantener la calma y no dejarse intimidar ni mucho menos caer en provocaciones, manteniendo siempre total tranquilidad y argumentos objetivos.

9. Jugar al escondite

Esta táctica se basa en que el deudor se oculta del acreedor al no contestar las llamadas, no “dar la cara”, inventar excusas, etc. Por lo tanto, lo que pretende el deudor es quitarse de encima la presión del acreedor.

Para este tipo de deudores, el acreedor debe mantener la paciencia en todo momento, utilizando la psicología para hacer seguimiento y, en muchos casos, hay que reforzar la gestión telefónica con visitas personales, como también, uso de cartas de cobro, correos electrónicos, mensajes de texto, entre otros. Para mantener constantemente esa presión. 

También es bueno organizar los contactos telefónicos, variando las horas y días de llamada, para que de esta forma esa llamada no sea la de las 09: 00 de la mañana, que será mucho más fácil para el deudor eludir.

10. Hacer sentir culpable al acreedor 

El deudor es un experto en dramatizar esa situación, se basa en chantajear emocionalmente al acreedor y conseguir aplazamientos.

La posición del acreedor es permanecer impasible, es decir, no implicarse a nivel emocional y utilizar hechos objetivos para replicar los argumentos del moroso, y en ningún caso, caer en la trampa de darle más aplazamiento, sino continuar con toda la reclamación con toda normalidad. 

11. Táctica del “disco rayado”

El deudor dice y repite una y otra vez que no puede pagar porque no tiene dinero, y de ese discurso no sale. Lo que pretende el deudor es sugestionar al acreedor de que no podrá cobrar y se olvide de la deuda. Se sugiere no desistir y continuar insistiendo para que el deudor pague esa obligación atrasada.

Hay que partir de un principio en el recobro de impagados, y es que todos los deudores tienen algún tipo de ingresos, aunque sean pequeños. Por lo tanto, el deudor deberá pagar la deuda de forma fraccionada en dado caso que no tenga la suficiente liquidez. 

Muchas veces los clientes no pagan no porque no tengan dinero, sino porque tienen otras obligaciones pendientes con un sentido de urgencia inmediato. Por lo tanto, al no pagar, se generan ciertas fricciones entre el acreedor y el cliente. 

Para ello, DataCrédito Empresas, ha desarrollado una solución efectiva para gestionar de una manera mucho más eficiente el cobro de esas facturas impagas.

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• Puedes abrir una nueva conversación con el deudor luego de que recibe la carta.
• Es una gestión de deudores mucho más económica, sin la necesidad de tener un departamento de cobranza. 

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